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課題解決

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営業支援システム(SFA)

営業支援システム(SFA)とは?

SFAとは「Sales Force Automation」の頭文字をとった名称で、自社の営業プロセスや商談・プロジェクトの進捗状況を可視化し、管理しやすくするためのシステムです。営業に関わるデータを一元管理し、営業活動の効率化が期待できます。

01営業管理の現状

SFAは市場規模が年々増加傾向にあります。 コロナ禍におけるテレワークへの移行もあり、営業の見える化を目的に、今後もより一層市場規模が拡大していくでしょう。しかし、いまだSFA導入できておらず案件管理や活動管理をExcelや個人のスケジュール帳等のアナログ管理から抜け出せていない企業も多く存在します。 このような属人的な営業管理を続けていくとどのような問題が出てくるのでしょうか。可能性として考えられるのは以下の内容です。

  1. 営業機会の損失
    営業状況が上司や周りの人間に共有されていないことで、適切なタイミングで顧客に対するアクションが取れず、営業機会の損失を招いてしまう危険性がある。
  2. 属人化による顧客の喪失
    1人の営業が自分の顧客情報を手元のみで管理してしまうと、その営業が退職してしまった時点で、せっかくの顧客情報が分からなくなってしまい貴重な顧客情報を手放してしまうことになる。さらに、案件情報を周りの人間に引継ぎされていないことで、新たなクレームを生む可能性も考えられる。

実際上記のような問題が多々発生する可能性があるのにもかかわらず、なぜ未だにシステム導入へと踏み切れない企業が存在するのでしょうか。

02営業管理をシステム化できない要因

システム化に踏み切れない理由はたくさんありますが、その中で多いものとしては以下が考えられます。

  1. コスト
    よくあるSaaS型の営業管理システムは1人当たり○○円というようなライセンス形式をとっており、利用人数が増えれば増えるほどコストがかかります。
  2. パッケージ型営業支援システムの仕様が自社業務に合わない
    従来のSFAは、案件型の直販モデル営業向けに設計されているものがほとんどです。このような営業を行っている企業であれば、さほど問題なく活用できますが、星の数ほどある全国の企業すべてが同じような営業スタイルということはありえません。

03営業管理をシステム化するには

前項で述べたように、システム化できない理由は各種ありますが、営業手法が目まぐるしく変わる中、現行の管理方法を続けていれば、いずれ限界が来ることは自明です。それでは、営業の管理をシステム化する上で、各企業はどのように対応していけばよいのでしょうか。

実際にシンキングリードが導入のご支援をさせていただいた株式会社桐井製作所様を例にご紹介いたします。桐井製作所様は、建築資材を製造・販売しており、シンキングリードにご相談いただいた時点で既に他社のパッケージ型CRMシステムを建材営業の管理ツールとして使用していました。
建材営業は、実際に建物を建設する工事店への営業が必要ですが、実際に管理する上では物件を軸とする必要があります。しかし、そのような管理が、利用していた他社パッケージ型CRMシステムでは実現できず、システムのリプレイスを検討されていました。
そこでシンキングリードでは、物件単位での管理を実現させるため、営業対象となる複数の工事店を、物件を軸として階層ごとに可視化できるようなシステムの追加開発を含めたCRM導入のご支援をさせていただきました。実際の業務に合わせたシステムをご利用いただくことで、現在管理者側からもユーザー側からも効果的なデータの蓄積等にご活用いただいております。

桐井製作所様の事例を踏まえ、まず営業支援システムを導入する上でまず重要となるのは、自社業務においてどのような情報を管理しているのかという部分をまず整理することです。
その情報を洗い出していけば、システム化する上でどのような管理方法が良いのかということが見えてくるはずなので、その管理方法に合うシステムを選定すればシステムを導入しても実際の営業にも活用してもらえるツールとなるのではないでしょうか。

シンキングリードでは、自由度の高いソリューションをベースとし、単なるパッケージ販売ではなく、各企業の業種、業態の課題に合わせてシステムを構築・設計するご支援を行っています。かつ、オープンソースのシステムをベースにご提案できますので、比較的安価での導入を実現できます。初めてシステムを導入する方でも具体的な運用方法まで共に考えながらご提案させていただくことが可能です。

05導入事例

星野リゾートOMO7 旭川様

ホテル業界の法人向け営業
基盤作りをCRMで実現

業種:旅館・ホテル

営業支援

株式会社桐井製作所様

他社パッケージ型CRMシステムで実現できなかった部分を追加開発
効率的な営業活動の実現に加えランニングコスト80%削減に成功!

業種:建材・商社

コスト削減

サービス・プロダクト