Interview
創業52年来成長を続ける食のパイオニア、日本食研ホールディングス株式会社が挑む
得意先の商売繁盛を目指した営業大改革。
営業活動を“勇気づける”営業支援アプリ開発の目的とは？
日本食研ホールディングス株式会社について
日本食研ホールディングス株式会社（以下、日本食研と称する）は「もっと美味しく・もっと便利に」をスローガンにかかげ、調味料の製造販売等を中心に加工食品、原料や資材にいたるまで、すべての食品関連商材を取り扱う。
問屋や卸売業者を通さず、製品企画から研究開発、製造、販売、物流までに至る全工程を自社で担う製販一貫のビジネスモデルにより、業界屈指の「販売力」と「商品力」を誇る。
1971年創業以来業績を伸ばし続け、業界でも確固たるポジションを築く日本食研がなぜ営業支援ツールの見直しに至り、新しいツール開発パートナーとしてシンキングリードを選ぶことになったのか、話を伺った。
【お話を伺った方】
営業統括本部 営業戦略部 部長 保田洋行氏
営業統括本部 営業戦略部 営業戦略グループ 係長 長村卓哉氏
情報システム部 愛媛システム開発グループ 主任 高木康平氏
品川営業所 エリア開発第１グループ 係長 谷口知彰氏
品川営業所 エリア開発第１グループ 主任 丹呉颯汰氏
得意先の商売繁盛を目指し「数から質」重視の営業へ
営業統括本部 営業戦略部
部長 保田洋行氏
―なぜ新たな営業支援ツールの導入を考えたのでしょうか？
保田氏 弊社は創業以来、多くのお客様からのご支持をいただくことで順調に発展することができました。しかし、毎年順調に推移している売上数字をつぶさに分析してみますと、一度導入した商品が継続して注文されない、注文が「入っては切れ」を繰り返すいわば「空回り」をしている状態だとわかったんです。
この「空回り現象」ではお客様に貢献できない、一度導入した商品を長く使用していただけるように、営業自体「数から質重視」へと改革を実行しました。
営業スタイルを改革するにあたり、当時使用していたSFA※も「数の管理」であり、営業の行動とともに刷新する必要があると考えました。
SFA…Sales Force Automationの略称、営業支援システム
―システムを選定するうえで、どのような点を重視されましたか？
高木氏 弊社の新たな営業スタイルに合わせたSFAを作るために、サービス自体の拡張性を重視しました。SFAのパッケージソフトは10種ほど、スクラッチ開発のベンダーなども含め、リストアップだけで約50社。
トライ＆エラーを繰り返しながら、アプリをアジャイル型で開発を進めたかったので、レスポンスの速さも重視しながら、実際に打ち合わせしてお話を伺ったのが25社ほどです。
情報システム部 愛媛システム開発グループ
主任 高木康平氏
単なるアプリ開発ではなく“営業スタイルをどのように変えていくか”
―なぜシンキングリードを開発パートナーとして選んだのですか？
高木氏 単なるアプリ開発ではなく、“弊社の営業スタイルをどのように変えていくか”提案書やプレゼンの中で熱く語られ、その熱意をプロジェクトメンバーが高く評価し、シンキングリードさんにということになりました。
保田氏 われわれも初めてお取引する上で、いろいろと不安がなかったわけではありません。ただパートナー選定段階から、モックで具体的な画面イメージを共有いただき、上申する際も非常にやりやすくスムーズでしたね。
「ebiss」のコンセプトは「エンカレッジ」
―新しいSFAシステム「ebiss」※のコンセプトについて教えてください。
長村氏 ebissの開発コンセプトは「エンカレッジ」です。日本語だと「勇気づける」という意味です。 営業活動は多くは単独で行う孤独なもの。常に良い状態ということはありえません。
どのような商品を提案すべきか迷ったり、分からないこともあります。 全国のお客様の業態ごとの採用事例が瞬時に分かることで、自分のお客様と照らし合わせて、このようなご提案をしたら喜んでいただけるかもしれない、と自身の営業活動のヒントになる。これも「エンカレッジ」に繋がると考えています。
多くのSFAは実績や行動の管理面の要素がメインだと思います。「ebiss」は、管理要素はもちろん、エンカレッジ的な要素も軸に機能を開発していきたいという思いもあり、ツール開発ではこのコンセプトをいかに具現化できるかが重要でした。
ebiss…F-RevoCRMをベースに今回共同開発したスマートフォン対応の営業支援アプリ
ゼロから一緒に作り上げる
日本食研の営業スタイル
営業統括本部 営業戦略部 営業戦略グループ
係長 長村卓哉氏
―「ebiss」開発時シンキングリードの対応にどのような印象をうけましたか？
保田氏 まず要件定義をしっかりされるな、と思いました。おそらくシンキングリードさんにとってそこが肝だと考えていらっしゃるんだと感じましたね。
一方、開発を進めるなかで変わったり追加されたりというのも、非常に柔軟に対応いただいて。本当にありがたいです。
長村氏 直販営業である弊社にとって、いわゆるパッケージのSFAはどうしても弊社の営業スタイルに合わない部分があります。そのため、本当にゼロから作り上げる必要がありました。
シンキングリードさんは弊社の営業スタイルを理解するために営業同行を希望されるなど、「本気になって弊社と一緒に作り上げいくんだ」という気持ちを感じました。細かい仕様に関しても、われわれが描くイメージを具現化するために親身になって献身的にサポートいただきました。
シンキングリードとの打合せの様子
SFA共通化のメリットは大きかった
―「ebiss」導入後、どのような変化がありましたか？
長村氏 これまでは一般飲食店様向けの営業組織と大手チェーン企業様向け営業組織で別のSFAを使用していて、それぞれの管理が大変でした。 また管理面だけでなく、営業組織を飛び越える人事異動があった際、使い方がわからず営業員が戸惑う場面も多々あったんです。
ebissを導入したことで、多少の違いはあれ共通のプラットフォームを利用しているので営業員がスムーズに異動先の業務に取り組めるようになりました。 営業現場にとっても、システムを管理する我々にとっても、SFAの共通化は非常にメリットが大きかったと感じています。
直感的に操作でき、スマホ1つで完結する
―「ebiss」導入前に生じていた課題は解決されましたか？
長村氏 ここ数年の営業改革で営業員のマインドはいい方向に変わってきていましたが、それをサポートするシステムが出来上がったことでさらに加速度的に改革が進んでいきそうです。
営業の課題であった採用いただいた商品が長続きしない「空回り営業」から定番品として長くお使いいただくための「リピート営業」の意識に変わり、新たに採用いただいた商品の継続率やリピート金額も着実に上がってきています。
営業現場では「直感的に操作でき、出先でもスマホ1つで完結する」と非常に好評です。商談後すぐにスマホから商談記録を入力することでパソコンを開く必要がないところや、採用いただいた商品が使用されている料理を食べに行き、スマホで写真を撮り、ebiss内の社内SNSに成功事例として写真をアップするなど、スマホだからこそ気軽に、簡単にできる点が喜ばれています。
ヨミ…得意先の商売繁盛につながるような商談や提案の計画
―ヨミ軸のebissを利用して営業時の意識に変化はありましたか？
谷口氏 実際に「ebiss」を使い出してから、お客様のメニューをネット検索する行動が増えました。今までもヨミ※を立てて訪問を心がけていましたが、アプリ内に保存され、それが全国公開されると思うと……より「しっかりしたヨミを立てないと」と意識が高くなりましたね。
品川営業所 エリア開発第１グループ
係長 谷口知彰氏
品川営業所 エリア開発第１グループ
主任 丹呉颯汰氏
―「ebiss」の気に入っている点などがあれば教えてください。
丹呉氏 今まではアポイント取得した際に、自身のスマホとパソコンで予定を管理しておりました。ebissに変わりアポイント取得後すぐに予定とその得意先様へ「何を提案するか(ヨミ)」をスマホ1台で記入することができるようになったので、時間の短縮と管理の効率化に繋がっています。
また、全国の営業員から情報を集められる点が非常に気に入っています。写真付きで投稿する社内SNSの機能から提案のアイデアを得ることができたり……。自身も投稿することで全国の営業員へ自身の成功事例を発信できるので、まさに「エンカレッジ」出来ていると感じます。
デジタルはマンパワーを最大化する
―今後の展望を教えてください。
保田氏 デジタルは、マンパワーを最大化できると思っています。人にしかできない営業活動の領域はありますが、さまざまな限界があります。そこを「ebiss」がタイミングや精度を高めるサポートをしていく。そして一番重要だと考えているのは、“繋がり”です。営業活動は基本ひとりでやる孤独なものです。そこを「ebiss」によって繋げ、勇気づける機能を付与していきたいと思います。
―最後にシンキングリードへのご用命を検討いただいている方に向けて、一言お願いします！
要件定義の段階から、何のためにやるのか、目的意識をしっかりと把握していただけるパートナーです。
それを具現化する技術もすばらしいと思います。課題感や漠然とした方向性でもヒアリングを通して「形」にする力がある企業だと思います。困ったらぜひ相談してみたら良いと思います。