ＣＲＭ５０モデル事例ご紹介（サイファー・テック株式会社）
-
この度ＣＲＭ５０のサービスを構築するにあたって、弊社が事務所をシェアさせて頂いているサイファー・テック株式会社にモデル導入して頂きました。ＣＲＭ５０のサービスに関して、導入の背景、サービスの内容、ＳｕｇａｒＣＲＭの事などに関してサイファー・テック吉田社長と弊社代表金丸の対談の模様をお伝えします。（以下敬称略）
・サイファー・テックの事業内容- ・サイファー・テックが目指す事
- ・現状の課題
- ・ＣＲＭ５０に関して
- ・ＳｕｇａｒＣＲＭに関して
- ・シンキングリードに関して
-
～～～サイファー・テックの事業内容～～～
金丸：今回はＣＲＭ５０のサービス構築にあたってモデル導入頂きありがとうございます。まずは改めてですがサイファー・テックさんの事業内容をご紹介頂けますでしょうか？
吉田：デジタルコンテンツの著作権保護を行うDRMや法人企業内の知財・機密情報・個人情報などの漏えいを防止する情報セキュリティ技術を開発販売しています。マンガ、アニメ、映画、ゲームなどのコンテンツは日本の強みとも言えますが、デジタル形式で流通することが増え、不正コピーなどが問題化しています。こうした問題を「守る技術」で解決したいと考えています。暗号化やコピー防止の技術は「なんでもオープンに」という流れの反対にあるように思われがちですが、実際はオープンにすればするほど、適正に守られる仕組みが必要と考えており、社会意義の高い仕事だと思っています。
～～～サイファー・テックが目指す事～～～
金丸：今後、どの様に事業を展開されようとしていますか？
吉田：セキュリティというキーワードで言えば、明らかに意識が高まってきていますが、まだまだ、ファイヤーウォールやウイルスソフトといった水際の対策が殆どで、データそのものを保護するという意識は低いのが現状です。この点においては単にニーズのあるお客様に営業するだけでは難しく、啓蒙活動も行い、需要の創出を並行で進める必要があります。大企業では弊社の様な製品の導入が進んでいます。しかし、中堅、中小になるとまだまだの状態です。重要な情報を保護するという意味では本来企業規模は関係ないのですが・・・やはりこのレンジは一つのターゲットとして取り組んでいきたいと思っています。
金丸：大企業で事例を作って「お墨付き」を貰って中堅、中小という流れでしょうか？
吉田：そうですね。ただ、ここが難しい所で、暗号化の技術というのは、どこの技術を使っていると公表できないので、その点で難しい側面があります。セキュリティそのものの意識は高まってきていますから、その方法論として、データ自体の保護をしっかりと訴えていきたいですね。水際の対策はやはり限界があります。ファイル自体が持ち出されても、開く事が出来ない様にする事は理にかなっている筈ですから。ただ、情報保護のみでは無く、実際に弊社の製品を導入頂いたお客様では、ペーパーレス化して、コストや環境面でも成果が上がってますので、この点もお客様に理解頂けれると良いと考えております。
金丸：そうなると、やはりＷｅｂによる集客と営業活動によってコツコツやって行く必要がありますね。 SugarCRMを導入するにあたって、どの様な業務課題があったのですか？
（以前のExcel管理帳票）
～～～現状の課題～～～
吉田：大きな課題の一つとして、当社は本社が東京で開発の拠点が徳島にあるという距離の問題がありました。開発のメンバーのスケジュールは当然、案件によって大きく予定が変わります。しかし開発のメンバーからは、東京の営業の状況が伝わらず、突然、案件が降って湧いてくる様な印象で、その都度、振り回されるという状況でした。
それから、いわゆる一般向けの動画などのデジタルコンテンツ保護と、企業内の情報セキュリティの観点から見たデータ保護では営業のやり方が全く異なります。前者はある程度ノウハウが社内で溜っていますが、後者に関してはこれからなので早く社内でノウハウを共有したいですね。
金丸：開発会社の場合、規模の大小問わず、製販の連携というのは重要なテーマです。距離の差があると難しい面があるのは想像に易いですね。今まではどうされていたのですか。
吉田：今まではExcelを使って案件情報の管理を行い、開発メンバーとも共有していたのですが、Excelだと、どうしてもスナップショット的に瞬間、瞬間の、その時点での状況しか解りません。商談というのはあくまで一連の流れで決まりますから、一時期動きが無かった案件が、時間をおいて動きだした場合などは、どうしても「何故そんなに急に？もっと前もって伝えてくれればと」なってしまいます。営業としても営業力の強化を考えた時にやはり過去の情報が重要になってくるですが、Excelではその点が不十分でした。
金丸：顧客に対して一連の流れで情報を保持できるのはＣＲＭの一番のコアですからね。過去取引があった企業を含め、商談した数になると相当な数に上ると思います。これらは本来貴重な情報財産です。
吉田：そうですね。最近はお問合せを頂く件数も増加していますから、お問合せ頂いた企業規模や業種、ニーズの種別などの情報なども分析して、例えば種別向けのWebページを充実させるなどの対策を考えていきたいですね。単に営業戦略というレベルだけでは無く、製品企画の方向性を計るうえでも重要なデータになってくると思います。頭の中で、今、この様なニーズが高そうだと思っていても、実際にデータで見るとギャップがある場合がありますから。
金丸：「営業と開発との連携」「過去現在の顧客、案件情報を活用してのマーケティング」それから当然、商談の質を高めるという狙いもありますよね。人間っていうのは、賢いのか、馬鹿なのか、3日も立つと晩御飯に何食べたかも思い出せない訳です。営業が吉田社長一人が営業していた頃ならいざ知らず、3日前の商談の情報が残っているか？いないか？で質は営業の質はだいぶ変わってくる筈です。
吉田：ちょうど今営業担当者の人数を増やしている所です。Excelや口頭のやり取りだけでは密な連携はできません。
（シンキングリードのフレームで状況を整理）
～～～CRM50のサービスに関して～～～
金丸： CRM50のサービスを受けた印象を教えて下さい。
吉田： まさに今の当社に必要なサービスと言う感じでした。実は営業－開発間の連携の問題はだいぶ前から表面化していましたので、その対策として、SugarCRMのCE版をダウンロードして使える状態にはしてあったんです。
当社は技術者はいるので、ここまでは簡単に出来たのですが、いざ業務で使おうと思うと、設定を含めどうしたら良いのか全く分からず、放置していたんです。 我々の様にＣＲＭシステムを探していて、SugarCRMを知って、ダウンロードまで至る企業は多いと思うのですが、活用できている企業は少ないと思いますから、非常に良いサービスだと思います。
金丸： 正直言ってしまえば、私自身ＣＲＭの様なシステムはある程度、中堅～大企業向けという印象を持っていました。
シンキングリードは業務コンサルティングがメインの事業なので、その場合、事業規模によっては、高額な投資をしてまでシステムを導入する事に反対するケースもある訳です。
まだExcelなどを使って工夫できる事がある。というケースですね。
しかしSugarCRMは大変、高機能なシステムで、無償版であるCE版（コミュニティ・エディション）であっても充分な機能を有しています。その意味では「CRM50」は、今までコスト面からＣＲＭの導入を躊躇していた企業でも活用して頂けるかもしれません。
吉田： そうですね。一定の規模になってからＣＲＭの導入を考えるのでは無く、常に仕組みを作っていく必要があると思います。もちろんコストの兼ね合いはあるのすが、会社としては引合が増えたから、増員して対応するのでは無く、早め、早めに出来る事はやっておくべきだと思います。
世の中そういうニーズは意外に多いと思いますよ。
金丸：コンサルタントのファシリテーションは如何でしたか？
吉田： ５０万円という事で、打合せ回数を少なくしていると思うのですが、毎回テーマがちゃんと絞られており、何をしなければいけないか非常に解り易かったです。
また一方的では無く、上手くプロジェクトメンバーから意見を出させて、巻き込んでいる感が、とても好印象でした。
ファシリテーションが上手く、ノウハウや経験が豊富なら、本当に５回の打合せで必要充分ですね。
金丸： 本来、打合せの回数が多ければ、クライアントの社内工数もそれだけ割きますから、打合せ回数が少なくても質が高い方が、遥かに良いサービスなんですが、コンサルにせよＳＥにせよ、請求金額の論拠が労働時間ベースとなっているのは馬鹿な話しです。クライアントも一杯打合せしてくれるなら、高くても仕方がないという感覚を持っているのも事実です。
今回の設定のポイントは、シンプルに使うという事ですが？
吉田：まずは、本当にシンプルに使いこなす事から始めたいと思います。SugarCRMは高機能な分、初期設定では解りずらいので、今回サービスを受けて凄く解り易くなったと思います。
金丸： なにか気になった点はありますか？
吉田： SugarCRMとシンキングリードの関係という意味では、少し立ち位置が解り辛い印象があります。
オープンソースＣＲＭ社※と業務提携している事は知っていますが、第三者的に製品に拘らずコンサルをする会社なのか？代理店なのか？サードベンダーなのか？
※（日本におけるSugarCRMの正規取扱店）
金丸： そうですね。シンキングリードとしては、新しいサービスの提供形態を目指していますので、なかなか理解頂くのが難しい面があります。
まず、弊社では、SugarCRM以外のシステムを扱う場合も、原則、ライセンス販売や、システム利用料などは扱っていませんので、代理店としてSugarCRMやその他のシステムを売る事はしておりません。
システムの提供は、あくまでメーカなどシステム会社からの提供になります。
今回、CRM50というサービスを構築するにあたって、安価で高品質なサービスを提供したいとの想いがありました。その際にあくまで顧客側からみた費用対機能という面で、SugarCRMがベストチョイスだという考え方です。しかし当然開発元からの支援は必要ですし、広い意味で、企業の労働生産性を向上させるという弊社のミッションを考えた時、オープンソースのエンタープライズアプリケーションをもっと盛り上げていきたいという想いもあります。
創業当初はＩＴとは関係の無い、業務コンサルに拘っていましたが、業務とＩＴを別けて考えるのも逆にナンセンスな事だと思い、この様なサービスを始めました。
いずれにせよ、今までのシステム会社の様に、何のシステムを、どうやって売るか？というアプローチでは無く、あくまで業務課題の解決ありきで、あくまでも顧客サイドからの視点を重視しています。
（打合せの模様）
～～～SugarCRMに関して～～～
金丸： SugarCRM全般の印象は如何でしょうか。
吉田：オープンソースでここまでの事ができるのは正直驚きます。実はＳａａｓ型のＣＲＭも１ユーザ分だけ契約してテストしていた事があったんですが、操作面でも違和感がありましたし、月額のランニング費用を考えるとトータルでかなりの出費になりますので本格導入はしませんでした。ただＳｕｇａｒＣＲＭも操作に関しては少し慣れない部分がありますね。
金丸：業務アプリケーションのＵＩ（ユーザインターフェース）は難しいです。人によって受ける印象は異なる為、誰かが使い易いと言っても、別の誰かは使い辛いと表現します。万人に受け入れられるＵＩというのは、SugarCRMのみならず業務アプリケーション全般の課題かもしれません。 かなりの部分は「慣れ」の問題が大きいので、習慣が付くまでは多少不慣れでも、毎日コツコツと使ってもらう必要がありますね。
吉田：確かに、金曜日の夜にまとめ打ちでは意味が無いですからね。 SugarCRMに関しては日本のコミュニティーがもっと盛り上がって、色々なパターンのＵＩを用意してくれると面白そうですね。
金丸：オープンソースのＣＲＭというのは、ある意味非常に罪深い製品だと思っています。同じオープンソースでもＯＳやＤＢであれば完全に技術の問題です。会計などの業務アプリとも性質が異なります。これらは操作をしっかり理解すれば活用する事が可能です。グループウェアとも似て非なる性質をもっています。 ＣＲＭは言葉の通り、本来システムでは無くマネジメントの話しです。なので、ダウンロードして、技術を理解して、操作を覚えただけだと全く活用できないのです。あくまでマネジメントとしての意思が必要になります。手前味噌な話しですが、今回のサービスでオープンソースのＣＲＭが日本でも盛り上がるきっかけの一つになれば良いと思います。
（設定画面イメージ）
～～～シンキングリードに関して～～～
金丸：最後にシンキングリードに対して何かあればお願いします。
吉田：今回、本当に絶妙なタイミングで、ＣＲＭ５０のモデル提案を頂き、とても感謝しています。オープンソースを扱っているベンダーは、基本的にどこもＩＴ系の会社だと思います。それはそれで良いと思いますが、構築をどうするか？カスタマイズをどうするか？の話しがメインになってしまう為、今回の様な経営課題、業務課題への対応は期待できません。経営や業務に詳しく、ノウハウもあるシンキングリードが、この様なサービスを提供する事は素晴らしい事だと思います。是非、多くの企業に広めっていって欲しいと思います。
